АВТОРСЬКІ СТАТТІ

МАРКЕТИНГ ІНТЕРНЕТ-МАГАЗИНУ ТА ОНЛАЙН ТОРГІВЛІ


ОСОБЛИВОСТІ ГАЛУЗІ

Багато хто розмірковує або мріє відкрити власний бізнес. Деякі люди мають хист до певної справи, мають необхідні знання та навички і готові створювати власний продукт чи послугу (наприклад, унікальні одяг, прикраси, меблі, торти, будь-що власного виробництва), а інші - мають велике бажання займатись бізнесом, купувати та продавати, шукати клієнтів, спілкуватись та домовлятись, отримувати задоволення від процесу та прибуток. Як перші, так і другі потребують знань щодо ефективного маркетингу та просування продукції на ринку.

Зазвичай велика кількість бізнесменів-початківців розмірковує наступним чином - "Зараз все просто! Відкрию інтернет-магазин, потихеньку розберусь що до чого, чому треба навчусь, люди потягнуться - перший, другий, п'ятий, десятий! Прорвемось! Розкрутимось!". Але, на превеликий жаль, через деякий час бізнес закривається, а бізнесмен-початківець зазнає збитків, втративши власні або запозичені кошти, які з'їла оренда та поточні витрати, та навіть не побачивши натяку на прибуток.

Причин такого стану справ може бути дійсно багато, але головною причиною найчастіше стає неналежне ставлення до маркетингу та просування продукції. Зареєструвати ФОП чи ТОВ, замовити сайт магазину у розробників, підписати договори з постачальниками чи налагодити власне невеличке виробництво - цього всього недостатньо для комерційного успіху. Не маючи клієнтської бази та постійного притоку клієнтів, неможливо розвинути бізнес у сучасних умовах - конкуренція завелика майже у всіх галузях та нішах.

Відповідальний підприємець вже на початку планування діяльності має усвідомлювати, що відкриття інтернет-магазину та наповнення його товарами - це лише 5-10% шляху до успіху бізнесу. Решта 90% - інвестиції в маркетинг та просування продукції.

Для розуміння маркетингу інтернет-магазину необхідно спочатку розуміти загальні особливості інтернет-торгівлі в цілому, які визначають всю екосистему просування товарів та послуг в інтернеті. Ось основні з них:

• Хибне враження безлічі потенційних клієнтів. Загальне сприйняття інтернету як глобальної мережі через яку можна знайти будь-що та будь-кого, повна відкритість та доступність знань, океан інформації та користувачів - все це справляє хибне загальне враження, що достатньо запустити сайт, його відразу побачить маса потенційних клієнтів, а бізнес обов'язково буде успішним. Нажаль, це не відповідає дійсності. Інтернет заповнений такою кількістю сайтів та інформації, що появу ще одного сайту без сумлінного та довгого просування не помітить жоден потенційний клієнт. Алгоритми пошукових систем Google та інших вибудовано таким чином, що новий сайт з недоведеною корисністю не має жодних шансів залучити відвідувача.

• Шалена конкуренція за відвідувача. Попередній пункт обумовлює шалену конкуренцію за увагу потенційних користувачів та покупців за допомогою реклами та інших методів просування. Спрощено, але фактично система просування працює наступним чином. Запускається сайт, за допомогою реклами інформація на сайті демонструється потенційним клієнтам, пошукові системи Google та інші автоматично фіксують реакцію користувачів на сайт, і лише у разі позитивної реакції на сайт за багатьма критеріями пошукові системи починають поступово й дуже повільно пропонувати сайт іншим користувачам у органічному пошуку. Тобто кожен залучений відвідувач сайту на вагу золота - він не тільки потенційний клієнт, але й особа, дії якої оцінює пошукова система для вирішення подальшої долі сайту у системі пошуку.

• Конкуренція за рекламні місця. Більше того, як ми бачимо, сайти конкурують не лише за відвідувачів, а й за рекламні покази. Справа в тому, що скільки б не було користувачів інтернету, але переважна більшість з них не піде далі першої сторінки органічного пошуку, перших декілька рекламних оголошень, буде намагатись пропустити рекламні відео тощо. Тобто, кількість дійсно ефективних рекламних місць також обмежена, а рекламодавці грошима конкурують за місце показу реклами.

• Інтернет-магазин як повноцінний бізнес. Багато початківців ставляться до інтернет-магазину як до лайт-версії бізнесу. Звичайно, інтернет-магазин не є фабрикою чи заводом, але такий лайт-підхід все ж таки не вірний. Інтернет-магазин повинен сприйматися як повноцінний бізнес з точки зору його організації через ряд ключових факторів. По-перше, він вимагає стратегічного планування, включаючи аналіз ринку, цільової аудиторії та конкурентів. По-друге, необхідна ефективна організаційна структура та відповідні ролі - керівництво, бухгалтерія, закупівлі, склад, логістика, продажі, маркетинг тощо. Третій аспект полягає в управлінні бізнес-процесами. Взагалі, інтернет-магазин вимагає систематичного та комплексного підходу до всіх аспектів бізнесу для досягнення успіху та стабільного зростання.

• Технології та тенденції. Розвиток технологій та урахування актуальних тенденцій мають критичне значення для успіху інтернет-торгівлі. Впровадження передових рішень та практик в IT, маркетингу та продажах, а також використання аналітики для розуміння поведінки покупців допомагають підприємствам точніше спрямовувати свої стратегії та виходити переможцями у конкурентній боротьбі. Більш того, на підході нова революція в технологіях, коли велика кількість завдань буде вирішуватись за допомогою штучного інтелекту, що безумовно також буде мати неабиякий впив на сферу інтернет-торгівлі.

Звичайно, про інтернет-торгівлю можна написати не одну статтю та надати перелік декількох десятків особливостей ринку. Однак, на нашу думку, зазначені вище пункти найбільш суттєві для розуміння процесів маркетингу інтернет-магазину. Отже, як конкурувати в таких умовах та як побудувати ефективний маркетинговий комплекс інтернет-магазину? Як уникнути прикрих помилок у маркетингу, які роблять навіть великі компанії зі штатними маркетологами? Як не допустити гальмування розвитку магазину та його успіху на ринку через невдалі та непродумані маркетингові рішення?



ДЕЯКІ ЗАГАЛЬНІ СТРАТЕГІЇ ТА ПІДХОДИ

В залежності від галузі маркетингові стратегії інтернет-магазинів можуть суттєво відрізнятись. Більш того, розмір бюджету та стартовий капітал бізнесу також мають визначальне значення, але все ж таки, виходячи із сучасних тенденцій, ми можемо надати список основних маркетингових підходів та інструментів, без яких не можливо досягти успіху:

• Традиційна реклама. До традиційної реклами відносять ТБ, радіо та друковані видання. Якщо реклама на ТБ недоступна за вартістю переважній більшості інтернет-магазинів (за виключенням усім відомих національних гігантів), то реклама на локальному радіо або у місцевих виданнях все ще може бути доволі результативною для просування локальних інтернет-магазинів.

• Пошукова реклама. Найбільш привабливим потенційним клієнтом інтернет-магазину є той, хто самостійно шукає те, що йому потрібно. Найбільш ефективною з пошукових реклам є реклама в Google, без якої зараз не може обійтись жоден інтернет-бізнес. Звичайно, така реклама вимагає певних навичок та знань системи, щоб не спалити рекламний бюджет на бездумні покази реклами усім поспіль через усі інструменти Google. Треба пам'ятати, що система зацікавлена заробити гроші на рекламі, а інтернет-магазин потребує продажів, а не лише показів чи кліків.

• SEO оптимізація. Не менш важливим за рекламу є пошукова оптимізація інтернет-магазину під вимоги пошукової системи з метою підвищення показів сайту в органічному (тобто не рекламному) пошуку. Потрібні досвідчені SEO-спеціалісти, які можуть впровадити внутрішню оптимізацію сайту та якісно наростити масу зовнішніх посилань.

• Контент маркетинг. Створення цікавого та корисного контенту, такого як статті, відео або інфографіка, що привертає увагу та підвищує авторитет магазину, а також його розміщення як на власних ресурсах (сайт, соціальні мережі, електронні листи), так і на зовнішніх майданчиках.

• Зовнішні маркет-плейси. У сучасних реаліях присутність у ключових маркет-плейсах, таких як Hotline, є надзвичайно потужним інструментом для просування. Однак, треба враховувати, що здебільшого конкуренція на таких майданчиках має ціновий характер. Якщо бізнес продає власну продукцію, то просування на маркет-плейсах має перспективи. Якщо ж інтернет-магазин реалізує продукцію сторонніх виробників разом з десятками інших продавців, то очікувати на ефективність не варто.

• Соціальні мережі. Активна присутність та взаємодія в соціальних мережах для залучення та утримання аудиторії є обов'язковим для сучасного інтернет-магазину. Для деяких бізнесів соціальні мережі можуть бути дуже потужним чи навіть основним каналом просування. В більшості ж випадків власний сайт інтернет-магазину та соціальні мережі становлять єдину екосистему для просування продукції.

• Електронна пошта та месенджери. Розсилки електронною поштою та месенджерами є активним інструментом стимулювання повторних покупок та підтримки лояльності поточної клієнтської бази. Звичайно, канал є дуже чутливим до спаму, тому потребує певних знань та навичок для ефективного користування.

• Програми лояльності. Важко знайти хоча б один магазин, який не використовує програму лояльності в тій чи іншій формі, пропонуючи знижки та бонуси. Звичайно, виділитись за допомогою програми лояльності буде важко, але мати таку програму необхідно у якості точки паритету з конкурентами.

• Оффлайн маркетинг. Не зважаючи на те, що за визначенням інтернет-магазини здебільшого конкурують в онлайн середовищі, необхідно враховувати, що інтернет-магазин є повноцінним бізнесом і вимагає повноцінного маркетингового комплексу для ефективного брендингу та маркетингу. Оффлайн інструменти створення бренду необхідні будь-якій компанії - бренд-платформа, позиціонування, фірмовий стиль для упаковки, форма співробітників, вигляд офісу та шоу-руму, автомобілів доставки тощо. Нехтувати цими елементами не варто та шкідливо для загально успіху компанії.

Необхідно зазначити, що в рамках однієї статті ми не можемо ні показати усі підводні камені, ні продемонструвати усі маркетингові методики та інструменти, що характерні для інтернет-торгівлі. Тобто, це лише декілька прикладів доволі загальних маркетингових підходів, які можна застосовувати до маркетингу інтернет-магазину. З практичної ж точки зору все набагато складніше - вибір конкретної маркетингової стратегії та інструментів залежить від цільової аудиторії, конкурентного оточення та унікальних переваг магазину тощо. В той же час бажано розуміти, що маркетинг інтернет-магазину може зіштовхнутись з рядом специфічних проблем, які характерні лише для кожного окремо випадку та вимагають індивідуального підходу до їх рішення.

Досягнення комерційних цілей підприємства за допомогою ефективного маркетингу вимагає глибокого знання ринкової ситуації, розуміння потреб споживачів, вміння аналізувати та знаходити альтернативи, творчого та креативного підходу до розв'язання проблем. Наша компанія має великий досвід визначення оптимальної маркетингової стратегії для бізнесу замовника, створення потужного бренду та ринкового позиціонування, а також розробки маркетингового комплексу для впровадження обраної стратегії. З послугами та рішеннями нашої компанії можна ознайомитися, відповідно, на сторінках "Послуги" та "Рішення".