АВТОРСЬКІ СТАТТІ

МАРКЕТИНГ ЮРИДИЧНИХ ФІРМ ТА АДВОКАТСЬКИХ ОБ'ЄДНАНЬ


ОСОБЛИВОСТІ ГАЛУЗІ

Ринок юридичних та адвокатських послуг є досить широким та різноманітним, маючи велику кількість особливостей, які суттєво відрізняють його від інших ринків сектору послуг. Це є основною причиною, що зумовлює необхідність уважно ставитися до маркетингової стратегії та маркетингового плану юридичних та адвокатських фірм. Ось кілька основних особливостей ринку, які можна виділити з метою розуміння його стану та успішного маркетингу юридичних чи адвокатських послуг:

• Надзвичайна конкуренція. Ринок юридичних послуг є дуже конкурентним. Існує величезна кількість юридичних фірм, адвокатських об'єднань, приватних юристів чи адвокатів, які пропонують свої послуги дуже різним за своєю суттю клієнтам. За даними Національної Асоціації Адвокатів на кінець 2022 року в країні було зареєстровано 65 000 адвокатів та майже 20 000 юридичних фірм та адвокатських об'єднань. Наявність диплому юриста в нашій країні, на жаль, зовсім не означає, що людина набула необхідних знань та готова надавати послуги професійно та зі знанням справи. Навпаки, ринок перенасичений особами, які мають диплом, але не знання, що створює величезну конкуренцію сумлінним та професійним юристам та адвокатам. На жаль, ціна входу у ринок юридичних послуг зовсім невелика - диплом, оренда кабінету, комп'ютер, сайт, реклама, - що в подальшому веде до жорсткої конкуренції, здебільшого ціною на послуги замість якості.

• Реформи правової системи та зміни в законодавстві. Законодавча влада з різних причин постійно проводить реформи у правовій системі та законодавстві країни. З одного боку, це створює нові можливості для юридичних та адвокатських послуг, особливо в умовах стрімких змін майже в усіх галузях права. З іншого боку, постійні зміни, плутанина та різночитання правових норм вимагають від юристів та адвокатів постійного оновлення знань та уваги до деталей. Постійний професійний розвиток є важливим аспектом успіху на ринку.

• Особисті зв'язки та досвід. Суттєвою відмінністю юридичної галузі від інших є велике значення особистих зв'язків та досвіду юриста чи адвоката. Дійсно, професіонал, який певний час пропрацював на державній службі та знає як функціонує система зсередини, або набув досвіду та зв'язків у великому системному бізнесі, буде набагато успішнішим юристом чи адвокатом, ніж його колега, що немає відповідних знань та контактів.

• Індивідуалізовані послуги. Природно, що більшість клієнтів вважають власну справу унікальною та такою, що заслуговує максимальної уваги юриста чи адвоката лише з причини того, що справа надзвичайно важлива для клієнта. Кожен успішний юрист чи адвокат має позиціонувати свої послуги як індивідуальні, а не масові, відчувати потреби та обставини кожного окремого клієнта, генерувати імідж повного та позачергового занурення у справу клієнта тощо.

• Залежність від репутації та рекомендацій. У сфері юридичних та адвокатських послуг репутація грає надважливу роль. Багато клієнтів обирають юриста або адвоката на підставі рекомендацій та попереднього досвіду. Довіра та репутація є одним з ключових факторів успіху в юридичній галузі.

• Дилема між вузькою спеціалізацією та практикою широкого спектру. Багато юридичних фірм спеціалізуються на певних галузях права, таких як корпоративне право, податкове право, сімейне право тощо. Це дозволяє їм набути експертизи в певних галузях, що може бути привабливим для клієнтів, які шукають конкретні юридичні послуги. В той же час, солідні корпоративні клієнти потребують максимально широкої експертизи з різних практик та галузей, що ставить юридичні фірми перед необхідністю залучення більшої кількості юристів різної спеціалізації для досягнення успіху на такому складному ринку.

• Непрозоре ціноутворення. Вартість юридичних послуг може значно відрізнятися в залежності від рівня досвіду та репутації адвоката або фірми, місця розташування, складності справи та інших факторів. Важливо розуміти, що в таких умовах саме маркетингова стратегія буде визначати кількість клієнтів та рівень заробітку юридичної фірми чи адвокатського об'єднання.

• Міжнародний аспект. Глобалізація та міжнародна торгівля створюють потребу в юридичних послугах з міжнародним спрямуванням, таких як міжнародне корпоративне право, міжнародні договори та арбітраж тощо. Багато юридичних фірм надають такі послуги або мають партнерство з іноземними фірмами, що створює додаткові конкурентні переваги над компаніями, які не мають таких можливостей.

Об'єктивно можна побачити, що ринок юридичних та адвокатських послуг є надзвичайно складним, якщо розглядати юридичну сферу з точки зору ведення бізнесу. Відповідно до цього, успіх юридичної чи адвокатської фірми та перспективи зростання такого бізнесу в значній мірі залежать від того, наскільки якісно налаштовані маркетингові процеси фірми, а саме - маркетингова стратегія, бренд-платформа, позиціонування та маркетинговий комплекс. Отже, як конкурувати в таких умовах та як побудувати ефективний маркетинговий комплекс у юридичному бізнесі? Як уникнути прикрих помилок у маркетингу, які роблять навіть великі юридичні фірми зі штатними маркетологами? Як не допустити гальмування розвитку фірми чи адвокатського об'єднання та їх успіху на ринку через невдалі та непродумані маркетингові рішення?


ДЕЯКІ ЗАГАЛЬНІ СТРАТЕГІЇ ТА ПІДХОДИ

Юридичні та адвокатські фірми можуть використовувати різні типи маркетингових стратегій для просування власного бренду, залучення та утримання клієнтів. Ось кілька загальних типів маркетингових стратегій, які можуть бути застосовані в юридичній галузі.

Наприклад, з точки зору продуктового портфелю:

• Нішева стратегія. Фокус на конкретній юридичній практиці або галузі економіки може допомогти фірмі стати експертом в обраному сегменті. Наприклад, фірма може спеціалізуватися на кримінальному праві, міжнародному праві, сімейному праві, інтелектуальній власності, корпоративному праві тощо. Або фірма може обслуговувати лише окрему галузь економіки. Наприклад, будівництво, нерухомість, сільське господарство, банківський сектор, енергетику тощо. Це дозволить фірмі зосередитися на конкретних потребах та ринкових сегментах. Досвідчені маркетологи знають як створити переконливе нішеве позиціонування та підкреслити переваги власної компанії.

• Широкий спектр. Юридична фірма може обрати стратегію на позиціонування та створення потужної юридичної практики широкого спектру з метою фокусу співпраці переважно з корпоративними клієнтами та фізичними особами з великою платоспроможністю. Фактично, юридична фірма широкого спектру бере на себе неформальне зобов'язання допомогти у будь-якому питанні, що є надзвичайно привабливим для великих корпоративних клієнтів.

• Змішана стратегія. Особливо цікавими випадками є стратегії, коли юридичні компанії заявляють про власну широку спеціалізацію, але обирають просування в окремих нішах, тобто за окремими юридичними практиками чи галузями економіки. Такі змішані стратегії також мають право на життя, а професійні маркетологи знають як поєднати нішеве просування в сегментах, але не відмовлятись від більш перспективного ринкового позиціонування на майбутнє, а саме позиціонування юридичної фірми широко профілю.

З точки зору каналів просування:

• Реферальний маркетинг та особисті зв'язки. Один з найефективніших способів залучення клієнтів у юридичній сфері - рекомендації задоволених клієнтів. Юридичні фірми та адвокати можуть активно сприяти рекомендаціям шляхом розробки дієвої реферальної програми разом із наданням якісних послуг, післяпродажною підтримкою клієнтів та створенням позитивного досвіду співпраці. Також мова йде про налагодження тісних особистих зв'язків з клієнтами та підтримку таких зв'язків, часто у неформальній обстановці.

• Цифрова екосистема маркетингу. Для галузей, в яких репутація, рекомендації та особисті зв'язки грають таку важливу роль, майже єдиним ефективним каналом просування є онлайн середовище, що знаходить своє відображення у структурі маркетингового комплексу. На першому плані такого маркетингового комплексу має бути професійно створена та інтегрована цифрова екосистема маркетингу - веб-сайт, відповідні сторінки у соціальних мережах, оптимізація сайту для пошукових систем (SEO), корисний контент (блог, статті) та реклама в Інтернеті тощо.

• Контент-маркетинг. Основою ефективності цифрової екосистеми маркетингу є створення та розповсюдження відповідного контенту, що є цікавим та корисним для цільової аудиторії. Юридична галузь має широке поле для маневру щодо контенту - оглядові статті про поширені юридичні проблеми, казуси, судові рішення тощо, різноманітні відео та фотоматеріали реальних справ, інтерв'ю та дискусії про гарячі питання та проблеми цільової аудиторії на юридичну тематику.

• Реклама онлайн. Залучення потенційних клієнтів через рекламу у Google, у соціальних мережах та на інших інтернет майданчиках є надзвичайно ефективним для юридичної галузі. Однак, необхідно звернути увагу на механізми таргетингу та оптимізації реклами для уникнення марного витрачання бюджету, оскільки неоптимізована та непродумана реклама може спрямовуватись на нецільові сегменти та залучати суттєву кількість низькоприбуткових клієнтів або, навіть, "міських божевільних".

• SEO просування. Неабиякого значення для маркетингу юридичної фірми має оптимізація власного веб-сайту для пошукових систем. SEO-просування шляхом внутрішньої оптимізації та нарощування зовнішньої маси посилань гарантує топові позиції компанії у органічній видачі пошукової мережі саме за тими запитами, які потрібні компанії. Таке просування має бути проведено під контролем досвідчених маркетологів, оскільки існують ризики нанести більше шкоди, ніж принести користі, або не досягти бажаних результатів.

• Взаємодія зі спільнотою. Активна взаємодія зі спільнотою може включати участь у форумах та групах у соціальних мережах, обговорення на професійних платформах, вебінари та подкасти. Це дозволить фірмі встановити контакт з цільовою аудиторією, поділитися експертизою та залучити потенційних клієнтів. Стратегія особливо ефективна для юристів-початківців, які не можуть похвалитись великою кількістю поточних клієнтів.

• Взаємодія з колегами та суміжними галузями. Взаємодія з іншими юридичними фірмами, а також фірмами, які надають суміжні послуги, може бути ефективною. Наприклад, юридична фірма може співпрацювати з бухгалтерськими, аудиторськими або консалтинговими компаніями тощо для надання комплексних послуг клієнтам.

Це лише кілька прикладів маркетингових стратегій, які можуть бути використані в юридичній галузі. Важливо враховувати свою цільову аудиторію, конкурентне оточення та індивідуальні особливості фірми для вибору тих стратегій, які найбільш підходять потребам та цілям. Звичайно, не обов'язково обирати з переліку - успішні юридичні компанії вдало комбінують різноманітні стратегії, формуючи складні та різнонаправлені маркетингові комплекси для залучення різних цільових аудиторій, дуже часто з допомогою нашої маркетингової агенції, доручаючи нам розробку професійного та ефективного маркетингового плану юридичної компанії.


ТРУДНОЩІ МАРКЕТИНГУ ЮРИДИЧНИХ ПОСЛУГ

Успішний маркетинг юридичних та адвокатських послуг є складним завданням та може зіштовхуватися з рядом унікальних проблем через специфіку галузі. Ось декілька проблемних місць, які слід враховувати при побудові маркетингового комплексу:

• Складність комунікації. Юридичні послуги можуть бути складними та важкими для розуміння звичайними людьми. Маркетингові фахівці повинні знайти способи спростити та пояснити юридичні поняття, щоб зрозуміло передати важливість звернення до юристів чи адвокатів та переваги такого звернення для клієнтів.

• Відсутність стандартів якості. Юридичні та адвокатські послуги важко оцінювати, так як не існує загальноприйнятих стандартів якості, які були б однозначним показником успіху або компетентності. Це може призводити до незрозумілості та недовіри з боку клієнтів.

• Несумлінність або навіть шахрайство. Окремі фірми та юристи ведуть себе вкрай неетично та не в інтересах клієнтів, намагаючись лише підписати довгостроковий договір з абонентською платою, що досить негативно впливає на галузь загалом та заважає маркетинговим зусиллям сумлінних фірм та юристів.

• Висока конкуренція в онлайн середовищі. Юридичні фірми та адвокати повинні бути активними в Інтернеті, оптимізувати веб-сайти для пошукових систем, підтримувати потужну присутність в соціальних медіа та вміти конкурувати з іншими гравцями в онлайн просторі, де конкуренція за рекламне місце та увагу потенційного клієнта зросла до дійсно надзвичайного рівня.

• Висока ціна залучення нових клієнтів. Залучення нових клієнтів в юридичній галузі є витратним процесом. Планування маркетингу та впровадження маркетингового комплексу потребують значних витрат, особливо для невеликих фірм з обмеженим бюджетом.

Необхідно зазначити, що в рамках однієї статті ми не можемо ні показати усі підводні камені, ні продемонструвати усі маркетингові методики та інструменти, що характерні для юридичної галузі. Тобто, це лише декілька прикладів доволі загальних маркетингових підходів, які можна застосовувати до юридичних компаній чи адвокатських об'єднань. З практичної ж точки зору все набагато складніше - вибір конкретної маркетингової стратегії та інструментів залежить від цільової аудиторії, конкурентного оточення та унікальних переваг юридичної фірми тощо. В той же час, бажано розуміти, що маркетинг юридичних послуг може зіштовхнутись з рядом специфічних проблем, які характерні лише для кожного окремо випадку та вимагають індивідуального підходу до їх рішення.

Досягнення комерційних цілей підприємства за допомогою ефективного маркетингу вимагає глибокого знання ринкової ситуації, розуміння потреб споживачів, вміння аналізувати та знаходити альтернативи, творчого та креативного підходу до розв'язання проблем. Наша компанія має великий досвід визначення оптимальної маркетингової стратегії для бізнесу замовника, створення потужного бренду та ринкового позиціонування, а також розробки маркетингового комплексу для впровадження обраної стратегії. З послугами та рішеннями нашої компанії можна ознайомитися, відповідно, на сторінках "Послуги" та "Рішення".