АВТОРСЬКІ СТАТТІ

МАРКЕТИНГ ЮРИДИЧНИХ ФІРМ ТА АДВОКАТСЬКИХ ОБ'ЄДНАНЬ


ОСОБЛИВОСТІ ГАЛУЗІ

Ринок юридичних та адвокатських послуг є досить широким та різноманітним і має велику кількість особливостей, які суттєво відрізняють його від інших ринків сектору послуг, що спричиняє необхідність уважно ставитися до маркетингової стратегії та маркетингового плану юридичних та адвокатських фірм. Ось кілька основних особливостей, які можна виділити:

• Надзвичайна конкуренція. Ринок юридичних послуг є дуже конкурентним. Існує величезна кількість юридичних фірм, адвокатських об'єднань, приватних юристів чи адвокатів, які пропонують свої послуги дуже різним за своєю суттю клієнтам. За даними Національної Асоціації Адвокатів на кінець 2022 року в країні було зареєстровано 65 000 адвокатів та майже 20 000 юридичних фірм та адвокатських об'єднань.
• Реформи правової системи та зміни в законодавстві. Законодавча влада з різних причин постійно проводить реформи у правовій системі та законодавстві країни. З одного боку, це створює нові можливості для юридичних та адвокатських послуг, особливо в умовах стрімких змін майже в усіх галузях права. З іншого боку, постійні зміни, плутанина та різночитання правових норм вимагають від юристів та адвокатів постійного оновлення знань та уваги до деталей. Постійний професійний розвиток є важливим аспектом успіху на ринку.
• Індивідуалізовані послуги. Природно, що більшість клієнтів вважають власну справу унікальною та такою, що заслуговує максимум уваги юриста чи адвоката лише з причини того, що справа надзвичайно важлива для клієнта. Кожен успішний юрист чи адвокат має позиціонувати свої послуги як індивідуальні, а не масові, відчувати потреби та обставини кожного окремого клієнта, генерувати імідж повного та позачергового занурення у справу клієнта тощо.
• Залежність від репутації та рекомендацій. У сфері юридичних та адвокатських послуг репутація грає надважливу роль. Багато клієнтів обирають юриста або адвоката на підставі рекомендацій і попереднього досвіду. Довіра та репутація є одним з ключових факторів успіху в юридичній галузі.
• Дилема між вузькою спеціалізацією та практикою широкого спектру. Багато юридичних фірм спеціалізуються на певних галузях права, таких як корпоративне право, податкове право, сімейне право тощо. Це дозволяє їм набути експертизи в певних галузях, що може бути привабливим для клієнтів, які шукають конкретні юридичні послуги. В той же час, солідні корпоративні клієнти потребують максимально широкої експертизи з різних практик та галузей, що ставить юридичні фірми перед необхідністю залучення більшої кількості юристів різної спеціалізації для досягнення успіху на такому складному ринку.
• Непрозоре ціноутворення. Вартість юридичних послуг може значно відрізнятися в залежності від рівня досвіду і репутації адвоката або фірми, місця розташування, складності справи та інших факторів. Важливо розуміти, що в таких умовах саме маркетингова стратегія буде визначати кількість клієнтів та рівень заробітку юридичної фірми чи адвокатського об'єднання.
• Міжнародний аспект. Глобалізація і міжнародна торгівля створюють потребу в юридичних послугах з міжнародним спрямуванням, таких як міжнародне корпоративне право, міжнародні договори та арбітраж. Багато юридичних фірм надають такі послуги або мають партнерство з іноземними фірмами, що створює додаткові конкурентні переваги над компаніями, які не мають таких можливостей.

Об'єктивно можна побачити, що ринок юридичних та адвокатських послуг є надзвичайно складним, якщо розглядати юридичну сферу з точки зору ведення бізнесу. Відповідно до цього, успіх юридичної чи адвокатської фірми та перспективи зростання такого бізнесу в значній мірі залежать від того наскільки якісно налаштовані маркетингові процеси фірми, а саме - маркетингова стратегія, бренд-платформа, позиціонування та маркетинговий комплекс.


ДЕЯКІ ЗАГАЛЬНІ СТРАТЕГІЇ ТА ПІДХОДИ

Юридичні та адвокатські фірми можуть використовувати різні типи маркетингових стратегій для просування власного бренду, послуг та залучення клієнтів. Ось кілька загальних типів маркетингових стратегій, які можуть бути застосовані в юридичній галузі.

Наприклад, з точки зору продуктового портфелю:

• Нішева спрямованість. Фокусування на конкретній галузі або спеціалізації може допомогти фірмі стати експертом в цьому сегменті. Наприклад, фірма може спеціалізуватися на кримінальному праві, міжнародному праві, сімейному праві, інтелектуальній власності або нерухомості. Це дозволить фірмі зосередитися на конкретних потребах та ринкових сегментах.
• Широкий спектр. Юридична фірма може обрати стратегію на позиціонування та створення потужної юридичної практики широкого спектру з метою фокусу співпраці переважно з великими корпоративними клієнтами та фізичними особами з великою платоспроможністю.

З точки зору каналів просування:

• Просування у цифрових каналах. Юридичні фірми можуть обрати стратегію просування в цифрових каналах, як основну стратегію бізнесу. На першому плані такого маркетингового комплексу має бути професійний веб-сайт, відповідні сторінки у соціальних мережах, оптимізація сайту для пошукових систем (SEO), корисний контент (блог, статті) та реклама в Інтернеті тощо.
• Реферальний маркетинг. Один з найефективніших способів залучення клієнтів у юридичній сфері - рекомендації задоволених клієнтів. Юридичні фірми та адвокати можуть активно сприяти виникненню рекомендацій шляхом розробки дієвої реферальної програми разом із наданням якісних послуг, підтримки клієнтів та створення позитивного досвіду співпраці.
• Взаємодія зі спільнотою. Активна взаємодія зі спільнотою може включати участь у форумах, групах у соціальних мережах, обговорення на професійних платформах, вебінари та подкасти. Це дозволить фірмі встановити контакт з потенційними клієнтами, поділитися експертизою та вирішити їхні проблеми. Стратегія особливо ефективна у невеликих містах.
• Взаємодія з колегами та суміжними галузями. Взаємодія з іншими юридичними фірмами, а також фірмами, які надають суміжні послуги, може бути вигідною. Наприклад, юридична фірма може співпрацювати з бухгалтерськими, аудиторськими або консалтинговими компаніями тощо для надання комплексних послуг клієнтам.

Це лише кілька прикладів маркетингових стратегій, які можуть бути використані в юридичній галузі. Важливо враховувати свою цільову аудиторію, конкурентне оточення та індивідуальні особливості фірми для вибору тих стратегій, які найбільш підходять потребам та цілям.


ТРУДНОЩІ МАРКЕТИНГУ ЮРИДИЧНИХ ПОСЛУГ

Дійсно, успішний маркетинг юридичних та адвокатських послуг є складним завданням і може зіштовхуватися з рядом унікальних проблем через специфіку галузі. Ось декілька проблемних місць, які слід враховувати при побудові маркетингового комплексу:

• Складність комунікації. Юридичні послуги можуть бути складними та важкими для розуміння звичайними людьми. Маркетингові фахівці повинні знайти способи спростити та пояснити юридичні поняття, щоб зрозуміло передати значущість своїх послуг та вигоди для клієнтів.
• Відсутність стандартів якості. Юридичні та адвокатські послуги важко оцінювати, так як не існує загальноприйнятих стандартів якості, які були б однозначним показником успіху або компетентності. Це може призводити до незрозумілості та недовіри з боку клієнтів.
• Недобросовісність або навіть шахрайство. Окремі фірми та юристи ведуть себе вкрай неетично та не в інтересах клієнтів, намагаючись лише підписати довгостроковий договір з абонентською платою, що досить негативно впливає на галузь загалом та заважає маркетинговим зусиллям сумлінних фірм та юристів.
• Висока конкуренція в онлайн середовищі. Юридичні фірми та адвокати повинні бути активними в Інтернеті, оптимізувати веб-сайти для пошукових систем, підтримувати потужну присутність в соціальних медіа та вміти конкурувати з іншими гравцями в онлайн просторі, де конкуренція за рекламне місце та увагу потенційного клієнта зросла до дійсно надзвичайного рівня.
• Висока ціна залучення нових клієнтів. Приваблення нових клієнтів в юридичній галузі є витратним процесом. Реклама, маркетингові заходи та зусилля по залученню нових клієнтів потребують значних витрат, особливо для невеликих фірм з обмеженим бюджетом.

Необхідно зазначити, що в рамках однієї статті ми не можемо ні показати усі підводні камені, ні продемонструвати усі маркетингові методики та інструменти, що характерні для зазначеної галузі. Тобто, це лише декілька прикладів доволі загальних маркетингових підходів, які можна застосовувати до юридичних компаній. З практичної ж точки зору все набагато складніше - вибір конкретної маркетингової стратегії та інструментів залежить від цільової аудиторії, конкурентного оточення та унікальних переваг юридичної фірми тощо. В той же час бажано розуміти, що маркетинг юридичних послуг може зіштовхнутись з рядом специфічних проблем, які характерні лише для кожного окремо випадку та вимагають індивідуального підходу до їх рішення.

Досягнення комерційних цілей підприємства за допомогою ефективного маркетингу вимагає глибокого знання ринкової ситуації, розуміння потреб споживачів, вміння аналізувати та знаходити альтернативи, творчого та креативного підходу до розв'язання проблем. Наша компанія має великий досвід визначення оптимальної маркетингової стратегії для бізнесу замовника, створення потужного бренду та ринкового позиціонування, а також розробки маркетингового комплексу для впровадження обраної стратегії. З послугами та рішеннями нашої компанії можна ознайомитися, відповідно, на сторінках "Послуги" та "Рішення".