АВТОРСЬКІ СТАТТІ

МАРКЕТИНГ IT КОМПАНІЙ, ПРОДУКТІВ ТА ПОСЛУГ


ОСОБЛИВОСТІ ГАЛУЗІ

ІТ ринок є найбільш складним та багатовекторним сектором економіки, аналіз поточного стану та опис якого мабуть займе не один десяток сторінок, а в кінцевому залишу застаріє ще до того моменту, як буде повноцінно завершеним. Для маркетингу в IT секторі це означає необхідність швидкого реагування на тенденції, розуміння та комунікацію складних технічних рішень, а також вміння ефективно позиціонувати продукти в умовах великої конкуренції та стрімкого розвитку ринку. Загалом для того, щоб створити ефективний маркетинговий комплекс IT компанії, продукту чи послуги, необхідне розуміння характеристик галузі та особливостей її функціонування. Ось основні з них, які потрібно усвідомлювати для розбудови ефективного IT маркетингу:

• Швидкі технологічні зміни. IT ринку притаманний найшвидший темп змін та впровадження новітніх технологій (наприклад, таких як штучний інтелект, машинне навчання, блокчейн, інтернет речей та інші), що прискорює темпи інновацій та перетворює бізнес-моделі у всіх інших галузях економіки. Це вимагає від IT компаній стрімкої адаптації та постійного вдосконалення продуктів та сервісів, щоб залишатися конкурентоспроможними в умовах постійних змін та високого темпу інновацій. Крім того, це породжує великий попит на талановитих фахівців, здатних швидко навчатися та адаптуватися до нових викликів в галузі інформаційних технологій.

• Багатовекторність галузі. Сказати, що IT галузь ділиться на продуктові компанії, сервісні компанії та виробників обладнання, це майже нічого не сказати про реальний стан речей. В інтернеті можна знайти поділ галузі на майже 100 сегментів, багато з яких не пов'язані між собою майже нічім та не є конкурентами. Кожен з сегментів має власні особливості та риси, що мають враховуватись маркетологами під час створення маркетингового комплексу. Наприклад, розробники програмного забезпечення можуть зосереджуватися на розробці корпоративних рішень, тоді як ігрові студії спрямовані на розваги. Таке розмаїття вимагає від маркетологів глибокого розуміння конкретного сегменту, цільової аудиторії та особливостей конкурентного середовища для ефективного позиціонування та просування продуктів чи послуг на ринку.

• Глобалізація IT ринку. Глобальний характер IT ринку зумовлений високим ступенем міжнародної співпраці та взаємодії. Компанії в цій галузі активно створюють глобальні команди, співпрацюють з фахівцями з усього світу та виходять на ринки різних країн. З одного боку, така ситуація дозволяє створювати дійсно потужні та конкурентоздатні продукти та послуги, а з іншого боку потребує відповідних ресурсів, досвіду та знань. Багатонаціональні команди забезпечують різноманітність перспектив та досвіду, що сприяє більш креативному підходу до вирішення завдань, а з іншого боку - глобалізація також ставить перед компаніями виклики у плані вирішення юридичних питань, дотримання регуляторних вимог різних країн, врегулювання питань інтелектуальної власності на міжнародному рівні, багатогранного та надзвичайно професійного міжнародного маркетингу.

• Дата-центричний підхід. Дата-центричний підхід в IT секторі проявляється в активному використанні даних для прийняття рішень, розробки стратегій та оптимізації бізнес-процесів. Компанії широко використовують збір та аналіз великих масивів даних з метою визначення трендів, розуміння поведінки користувачів, прогнозування попиту та вдосконалення продуктів. Цей підхід дозволяє компаніям приймати обґрунтовані рішення, персоналізувати обслуговування, виявляти нові можливості для розвитку та створювати конкурентні переваги на основі точних аналітичних даних. Використання дата-центричного підходу стає ключовим елементом стратегій більшості компаній в IT-секторі, допомагаючи їм адаптуватися до змін на ринку та ефективно конкурувати в глобальному середовищі.

• Кібербезпека. Безпекова складова в IT галузі проявляється в надзвичайно важливій ролі захисту інформації, даних та інфраструктури. Компанії активно впроваджують та посилюють заходи кібербезпеки, використовуючи сучасні технології, такі як шифрування, захищена ідентифікація, антивірусні програми та інші засоби. Зусилля компаній передбачають не лише захист від кібератак в режимі реального часу, але й активне виявлення та протидія можливим загрозам. Компанії проводять аудити безпеки, навчають персонал правилам кібергігієни та впроваджують протоколи реагування на інциденти. У зв'язку з постійним ростом кількості кіберзагроз, безпекова складова стає не тільки невід'ємною частиною стратегій розвитку та функціонування компаній, а й елементом маркетингового комплексу в різних проявах.

• Стартап-культура. Для IT галузі характерна стартап-культура, яка проявляється у високому ступеню підтримки інновацій, енергійному підході до вирішення завдань та поширеному застосуванні agile-методологій. Компанії, особливо стартапи, створюють гнучке та творче середовище, сприяючи ідеям та експериментам, що включає в себе мотивацію самовираження, відкритість до ризику, надання простору для індивідуальної та командної творчості, а також активну взаємодію між різними рівнями управління. Така культура має наскрізний ефект на маркетинг та споживче сприйняття компаній, продуктів та послуг в сфері IT.

• Роль спільнот та відкритого коду. Велике значення у секторі IT мають професійні спільноти та відкритий програмний код. Спільноти розробників, користувачів та ентузіастів активно сприяють розробці та удосконаленню відкритого програмного забезпечення, створюючи простір для обміну ідеями та знаннями. Відкрите програмне забезпечення відкриває можливості для спільної розробки та підтримки, сприяє інноваціям та підвищує доступність технологій. Такий підхід не лише розвиває взаємодію між розробниками та користувачами, але й допомагає створити відкрите та інноваційне середовище, яке сприяє швидкому розвитку та поширенню нових технологій у широкому спектрі галузей.

• Креативність маркетингу. Акцент на креативність та інновації у маркетингу в галузі IT проявляється у постійному пошуку нестандартних підходів до просування продуктів та сервісів. Компанії активно використовують сучасні маркетингові інструменти, такі як контент-маркетинг, професійні спільноти, соціальні мережі, віртуальну реальність, інтерактивні рекламні формати та інші інноваційні засоби залучення уваги аудиторії. Зростання конкуренції стимулює компанії вдосконалювати маркетинг, акцентуючи увагу на унікальних та творчих підходах, що дозволяє їм виділятись серед інших гравців ринку.

Загалом перелік особливостей IT галузі можна продовжити, якщо розглянути різноманітні технічні, комерційні, регуляторні та інші аспекти. Однак, на нашу думку, зазначені вище характеристики є визначальними для розуміння галузі в цілому та є фундаментом для створення ефективного та успішного маркетингу IT компанії. Отже, як конкурувати в таких умовах та як побудувати ефективний маркетинговий комплекс в IT бізнесі? Як уникнути прикрих помилок у маркетингу, які роблять навіть великі компанії зі штатними маркетологами? Як не допустити гальмування розвитку компанії та її успіху на ринку через невдалі та непродумані маркетингові рішення?


ДЕЯКІ ЗАГАЛЬНІ СТРАТЕГІЇ ТА ПІДХОДИ

Загалом складність та багатовекторність галузі робить досить важким завданням розкласти по полицях усі нюанси IT маркетингу. Дійсно, дуже різними є сегменти та напрямки роботи кожної окремої компанії із власним унікальним конкурентним середовищем, динамікою сегменту та стартовими умовами. Однак, якщо спробувати зробити узагальнення, то можна виділити наступні маркетингові стратегії, підходи та інструменти:

• Визначення цільових аудиторій. Враховуючи проникнення інформаційних технологій у сучасне життя, то клієнтами рандомної IT компанії може бути фактично будь-яка соціальна група або будь-яка компанія. Тоді визначення цільової аудиторії та сегментація ринку є першочерговим завданням маркетологів компанії. Розуміння потреб, інтересів та характеристик цільової аудиторії дозволяє ефективно направляти маркетингові зусилля, створювати зміст та пропозиції, які відповідають її вимогам, тим самим підвищуючи ефективність маркетингу.

• B2B чи B2C маркетинг. Якби банально це не виглядало, але визначення напрямку маркетингу - B2B, B2C або їх поєднання - є ключовим для успішної маркетингової стратегії в IT галузі. У B2B, де продукти та послуги спрямовані на інші компанії, стратегія маркетингу має акцентувати увагу на раціональних аргументах, технічних характеристиках, підтримці клієнтів, вирішенні конкретних бізнес-проблем тощо. B2C, навпаки, зазвичай вимагає більш емоційного підходу, орієнтуючись на масового споживача та акцентуючи увагу на іміджі, естетиці, споживчому досвіді та розвагах. Непоодинокими є IT продукти та послуги, які створені як для бізнес-споживачів, так і для масового ринку. Вони вимагають більш витонченого та інтегрованого маркетингового комплексу. Завданням маркетологів є чітка оцінка цільових аудиторій та професійній вибір маркетингових підходів та інструментів по всьому спектру від виключно B2B практик до практик масового маркетингу.

• Цифрова екосистема маркетингу. Оскільки мова йде про IT індустрію, то лише наявністю стандартних елементів цифрової екосистеми маркетингу, таких як веб-сайт, мобільний додаток, сторінки в соціальних мережах та інших буде важко когось здивувати. Потрібне розуміння, що сама індустрія знаходиться на вістрі технічного прогресу, що формує певні споживчі очікування як всередині індустрії, так і ззовні. Досвідчені маркетологи намагаються використовувати будь-яку нагоду, щоб виділитись у конкурентному середовищі. Креатив та новації мають бути присутніми у більшості елементів, торкатись як візуальних, так і технічних аспектів. Не марно дуже велика увага приділяється саме UX/UI спеціалістам, робота яких має проглядатись як в самому продукті чи послузі, так і в їх маркетингу.

• Контент-маркетинг. У сфері інформаційних технологій контент-маркетинг суттєво відрізняється від залежності від B2B чи B2C спрямованості продукті чи послуги. В B2B контент орієнтований на доведення корисності та надання раціональних аргументів, використовуючи технічну документацію, демо-версії, прорахунки та моделювання з метою просування продукту серед бізнес-клієнтів. У B2C, контент є більш візуальним та емоційно спрямованим, здебільшого з акцентом на імідж та задоволення від використання продукту чи послуги. Новітньою тенденцією у B2C є гейміфікація контенту та його поєднання із освітніми елементами. Незважаючи на відмінності в підходах, обидва напрямки контент-маркетингу в IT галузі мають на меті підтримку бренду, підвищення обізнаності та залучення аудиторії.

• Співпраця зі спільнотами. В IT секторі співпраця зі спільнотами є важливим напрямком діяльності як для B2B, так і для B2C маркетингу. У B2B така співпраця включає участь у фахових форумах, спільнотах розробників, або створення власної спільноти для обміну ідеями та технічною експертизою. У B2C сегменті така маркетингова активність включає участь у об'єднаннях та фан-спільнотах третіх сторін, та/або створення власних платформ для спілкування та залучення споживачів. Співпраця зі спільнотами дозволяє підприємствам будувати віртуальне товариство навколо своїх продуктів та послуг, ефективно просувати технології на ринку, обмінюватися думками та отримувати зворотній зв'язок, що сприяє покращенню продуктів, підвищенню лояльності та підтримці репутації бренду.

• Інфлюенс-маркетинг. Інфлюенс-маркетинг є важливим елементом як для B2B, так і для B2C сегменту. У B2B він проявляється через співпрацю з впливовими експертами в області IT, такими як відомі технічні аналітики, блогери на IT тематику, керівники великих технологічних компаній тощо. У B2C інфлюенс-маркетинг визначається співпрацею з впливовими особистостями незалежно від сфери діяльності, щоб створити зв'язок з їх аудиторією та покращити загальну обізнаність про продукт чи послугу. Співпраця з інфлюенсерами дозволяє компаніям отримати доступ до нових аудиторій, збільшити вплив та виділитись серед конкурентів, використовуючи їх авторитет та популярність.

• Партнерства. В сфері інформаційних технологій дуже важливим фактором для успішного маркетингу є встановлення ефективних партнерських відносин, оскільки дуже велика частина потенційних клієнтів відразу шукає інформацію хто з технологічних гігантів, венчурних інвесторів та осіб, дотичних до галузі, підтримує продукт чи проект. Стратегія партнерства є ключовою як для B2B, так і для B2C компаній. У B2B сегменті партнерства включають стратегічне співробітництво з іншими технологічними компаніями для розробки інтегрованих рішень, обміну експертизою або взаємодії в області обслуговування клієнтів. У B2C партнерства можуть включати спільні акції з відомими брендами та впливовими особистостями. Партнерства дозволяють компаніям об'єднувати ресурси, експертизу та інтегрувати іміджеві асоціації, що призводить до взаємовигідних результатів, розширення географії та покращення конкурентоспроможності.

• Відгуки та рекомендації. В IT галузі відгуки та рекомендації відіграють визначальну роль у питаннях довіри, репутації та вибору продуктів чи послуг. Як для B2B, так і для B2C компаній, позитивні відгуки від клієнтів є потужним елементом маркетингового комплексу. Звичайно, що в таких умовах онлайн управління репутацією (SERM) є невід'ємною частиною маркетингу компаній. Системний аналіз та реагування на відгуки дозволяє компаніям активно впливати на сприйняття бренду, вирішувати проблеми вчасно та ефективно, а також запобігати можливим негативним наслідкам. SERM є необхідним інструментом для підтримки позитивного іміджу, виявлення та вирішення проблем майже в реальному часі, а також збереження довіри споживачів в умовах надзвичайно динамічного цифрового середовища.

Необхідно зазначити, що в рамках однієї статті ми не можемо ні показати усі підводні камені, ні продемонструвати усі маркетингові методики та інструменти, що характерні для IT галузі. Тобто, це лише декілька прикладів доволі загальних маркетингових підходів, які можна застосовувати до маркетингу IT продуктів. З практичної ж точки зору все набагато складніше - вибір конкретної маркетингової стратегії та інструментів залежить від цільової аудиторії, конкурентного оточення та унікальних переваг IT компанії тощо. В той же час бажано розуміти, що маркетинг IT продуктів та компаній може зіштовхнутись з рядом специфічних проблем, які характерні лише для кожного окремо випадку та вимагають індивідуального підходу до їх рішення.

Досягнення комерційних цілей підприємства за допомогою ефективного маркетингу вимагає глибокого знання ринкової ситуації, розуміння потреб споживачів, вміння аналізувати та знаходити альтернативи, творчого та креативного підходу до розв'язання проблем. Наша компанія має великий досвід визначення оптимальної маркетингової стратегії для бізнесу замовника, створення потужного бренду та ринкового позиціонування, а також розробки маркетингового комплексу для впровадження обраної стратегії. З послугами та рішеннями нашої компанії можна ознайомитися, відповідно, на сторінках "Послуги" та "Рішення".